Кейс: как инвестор заработал на проблемной задолженности за 2 года

Проблемная задолженность — один из немногих классов активов, где дисконт к номиналу формируется не рыночными настроениями, а конкретными обстоятельствами: финансовым состоянием должника, качеством обеспечения, сроком просрочки. Это означает, что при правильном анализе инвестор платит меньше, чем стоит актив в реальности. Именно этот разрыв и становится источником доходности. В этом кейсе — разбор реальной логики сделки: как частный инвестор вошёл в дисконтный долговой портфель, как управлял позицией и вышел с результатом за 24 месяца.

Осенью 2023 года на вторичный рынок вышел портфель корпоративной задолженности — несколько требований к компаниям малого и среднего бизнеса из сектора оптовой торговли. Общий номинал — порядка 28 млн рублей. Продавец: региональный банк, проводивший расчистку баланса перед плановой проверкой. Срок просрочки по большинству требований — от 18 до 30 месяцев.

Портфель выглядел неоднородно. Часть требований имела судебные решения и исполнительные листы — то есть юридическая работа была уже сделана. Другая часть находилась на стадии досудебного урегулирования. Залогового обеспечения не было, но у нескольких должников прослеживались активы: транспорт, дебиторская задолженность третьих лиц, действующие расчётные счета.

Банк выставил портфель с дисконтом около 78% к номиналу — то есть совокупная цена покупки составила порядка 6,2 млн рублей. Для банка это была операционная необходимость. Для инвестора — точка входа с потенциалом.

Инвестор не заходил в сделку на основании одного только дисконта. Первый этап — детальный разбор каждого требования в портфеле. Это заняло около трёх недель и включало несколько ключевых направлений.

Платёжеспособность должников. По каждому контрагенту проверялась выписка из ЕГРЮЛ, наличие действующей деятельности, налоговая задолженность, сведения о банкротных процедурах. Два должника из семи уже находились в процедуре наблюдения — их требования были оценены как наиболее рискованные и фактически «списаны» при расчёте реалистичного возврата.

Юридическое качество требований. Проверялась корректность договорной базы, наличие актов сверки, соблюдение сроков исковой давности. По одному из требований срок исковой давности истекал через четыре месяца — это потребовало немедленных действий после закрытия сделки.

Реалистичный сценарий взыскания. По требованиям с исполнительными листами анализировалось имущественное положение должников через открытые реестры. По двум компаниям были обнаружены транспортные средства и остатки на счетах — это давало основания рассчитывать на частичное взыскание в разумные сроки.

По итогам анализа инвестор сформировал три сценария: пессимистичный (возврат 30% от номинала), базовый (50%), оптимистичный (65%). При цене входа в 22% от номинала даже пессимистичный сценарий давал положительный результат. Именно это соотношение и стало основанием для входа.

На практике инвесторы нередко пропускают этап детального разбора каждого требования, ориентируясь только на совокупный дисконт. Это одна из наиболее распространённых ошибок: в портфеле могут быть «мёртвые» требования, которые не взыскать ни при каком сценарии, — и они существенно искажают реальную картину доходности.

Оцениваете конкретную сделку с долговым портфелем? Vincent Capital разбирает структуру, риски и реальную окупаемость — за 48 часов. Напишите на info@vinccapital.com с параметрами сделки.

Сделка оформлялась через договор уступки прав требования (цессия). Ключевой вопрос при структурировании — уведомление должников. По российскому гражданскому законодательству должник считается надлежащим образом уведомлённым с момента получения соответствующего извещения от нового кредитора. Инвестор направил уведомления заказными письмами с описью вложения сразу после регистрации сделки — это важно для последующего взыскания.

Параллельно по требованию с истекающим сроком исковой давности был немедленно подан иск. Суд первой инстанции вынес решение в пользу нового кредитора через четыре месяца — стандартный срок для подобных дел при отсутствии активного оспаривания со стороны должника.

Налоговый аспект сделки также требовал внимания. Доход от взыскания формируется как разница между суммой, полученной от должника, и ценой приобретения требования. Инвестор работал через ИП на общей системе налогообложения, что позволило корректно учесть расходы на приобретение портфеля и операционные затраты на взыскание.

Подробнее о том, как устроена механика инвестиций в проблемную задолженность, — в отдельном материале.

Работа с портфелем велась поэтапно. Инвестор не нанимал коллекторское агентство — взыскание велось через привлечённого юриста на гонорарной основе (фиксированная ставка плюс процент от взысканного). Это снизило операционные расходы и сохранило контроль над стратегией по каждому должнику.

Первые 6 месяцев. Основная работа — досудебное урегулирование по требованиям без исполнительных листов и параллельное исполнительное производство по уже вынесенным решениям. По одному должнику удалось договориться о рассрочке: компания выплатила 40% от суммы требования равными платежами в течение четырёх месяцев. Это дало первый реальный денежный поток.

Месяцы 7–14. Судебная стадия по трём оставшимся активным требованиям. Два решения получены в пользу инвестора, одно — оспорено должником в апелляции (в итоге апелляция оставила решение в силе, но это добавило три месяца к процессу). По должникам в банкротстве требования включены в реестр кредиторов третьей очереди — с минимальными ожиданиями по возврату.

Месяцы 15–24. Исполнительное производство по всем вынесенным решениям. Арест транспортных средств одного из должников, реализация через торги — инвестор получил порядка 3,1 млн рублей по этому требованию. По второму должнику — частичное взыскание со счёта через банк: 870 тысяч рублей. Остальные требования либо закрыты с минимальным возвратом, либо переведены в режим мониторинга.

Ошибка на этапе исполнительного производства обходится дорого: пропущенные сроки предъявления исполнительного листа или неверно выбранный пристав могут заморозить взыскание на 6–12 месяцев — и это выявляется, как правило, слишком поздно.

По итогам 24 месяцев инвестор получил следующую картину:

• Цена входа: 6,2 млн рублей
• Операционные расходы (юрист, госпошлины, уведомления, прочее): порядка 480 тысяч рублей
• Итого вложено: около 6,68 млн рублей
• Взыскано и получено: порядка 13,4 млн рублей (около 48% от номинала портфеля)
• Чистая прибыль до налогов: порядка 6,7 млн рублей
• Доходность на вложенный капитал: около 100% за 24 месяца, или порядка 45–50% годовых

Результат оказался близким к оптимистичному сценарию — во многом благодаря тому, что по ключевому требованию с транспортными активами реализация прошла быстрее ожидаемого. Два требования по должникам в банкротстве так и не принесли возврата — что было заложено в пессимистичный сценарий изначально.

Важно понимать: такая доходность не является нормой для всех сделок с проблемной задолженностью. Она стала возможной благодаря сочетанию нескольких факторов: глубокий дисконт на входе, наличие реальных активов у ключевых должников и оперативная юридическая работа. Подробнее о диапазонах доходности в этом классе активов — в материале об инвестициях в проблемную задолженность с доходностью 20–80%.

Что сработало. Детальный анализ каждого требования до входа позволил сформировать реалистичные сценарии и не переплатить за «мёртвые» позиции. Быстрое уведомление должников и немедленные действия по истекающему сроку исковой давности предотвратили потерю одного из ключевых требований. Гонорарная схема с юристом выровняла интересы и снизила операционные издержки.

Что можно было сделать иначе. Исполнительное производство по одному из требований затянулось из-за смены пристава — потеряно около трёх месяцев. Более активный мониторинг на этом этапе мог ускорить результат. Кроме того, требования по должникам в банкротстве стоило оценивать ещё более консервативно: включение в реестр третьей очереди при отсутствии залога — это фактически нулевой возврат в большинстве процедур.

Этот кейс показывает, что проблемная задолженность — не пассивный актив. Это операционная работа с конкретными должниками, судами и приставами. Инвестор, который рассчитывает на автоматический возврат после покупки портфеля, как правило, получает результат значительно хуже потенциального.

Если вы рассматриваете вход в долговой портфель и хотите оценить реалистичность сценариев — напишите на info@vinccapital.com: команда Vincent Capital разберёт структуру и риски конкретной позиции.

Смежные разборы: успешная инвестиция в проблемную задолженность — цифры и выводы, а также разбор неудачной инвестиции в проблемную задолженность — для полноты картины.

Читайте также:

• Инвестиции в проблемную задолженность: доходность 20-80% на дисконтных портфелях
• Что такое инвестиции в проблемную задолженность и как они работают
• Кейс: структурирование сделки с долгового портфеля
• Как начать инвестировать в проблемную задолженность с нуля
• Лучшие инвестиции в 2026 году: доходность 8-40% по 9 классам активов

Проблемная задолженность даёт доходность, недоступную большинству традиционных инструментов, — но только при условии, что инвестор понимает, за что именно платит. Дисконт к номиналу — это не подарок рынка, а компенсация за работу, риск и неопределённость. Кейс выше показывает: когда анализ сделан честно, а операционная часть выстроена грамотно, результат может существенно превысить базовый сценарий.

Vincent Capital участвует собственным капиталом в каждом проекте, который предлагает инвесторам. Компания помогает с анализом долговых портфелей, структурированием сделок и оценкой реалистичных сценариев взыскания. Первый шаг — написать на info@vinccapital.com с описанием вашей ситуации. Ответ и предварительный разбор — в течение 48 часов.

Порог входа зависит от типа портфеля и продавца. Небольшие розничные портфели можно приобрести от 500 тысяч — 1 млн рублей, корпоративные требования с реальными активами — как правило, от 3–5 млн рублей и выше. При меньших суммах операционные расходы на взыскание могут съесть значительную часть потенциальной доходности.

Срок существенно варьируется. Если судебное решение уже есть и у должника есть активы — реальное взыскание возможно за 6–12 месяцев. Если требование ещё не прошло суд, а должник активно оспаривает — процесс может занять 18–36 месяцев. Банкротные процедуры в среднем растягиваются на 2–4 года, и возврат кредиторам третьей очереди нередко минимален.

Технически — да, через привлечённого юриста или специализированного партнёра. Но без понимания базовой логики взыскания инвестор не сможет контролировать качество работы и принимать тактические решения по каждому должнику. Минимальный уровень погружения необходим: иначе операционные расходы растут, а результат ухудшается.

Данный материал носит исключительно информационный характер и не является инвестиционной, юридической или иной профессиональной рекомендацией, советом или предложением. Принимайте решения самостоятельно или обращайтесь к квалифицированным специалистам с учётом вашей конкретной ситуации.